【编者按】在中国，终端净水设备是一个朝阳行业，其发展空间相对于国外更加巨大。在生产商与日俱增的同时，净水器的经销商也如同雨后春笋般涌现。然而，在众多的净水器经销商中，许多人感叹净水器不好卖，许多“孤儿水机”（孤儿水机是指：水机销售到客户手中，而经销商因破产等原因消失了，这部分水机的售后服务就没有保障了，如同孤儿般）应运而生。带着这些疑虑，我们采访了山东省潍坊青州市金利源水科技营销部经理赵文森,看他是如何看待和经营这个事业的。

 记者：赵总，您从事净水行业多久了？当时是怎样的机缘巧合让您选择了这个行业呢？

 赵总：我是2005年开始从事净水器经销的，到如今已是第六个年头了。当时我选择经销净水器，也是经过了一番深思熟虑的。我之所以会代理净水器产品，正是由于看中了它的健康、环保的理念。潍坊市既是一个工业大市也是一个农业大市，尤其是农业方面，是山东省农产品集中产区之一，可想而知，当地必然是污染程度较重的地区，因此在当地经销净水器有着很好的市场条件，于是我就毅然决然地投身到这个行业里面了，没想到，转眼就是六年。

 记者：六年的时间已经不短了，我想在这期间您一定见证了许多净水器经销商昙花一现的短暂寿命，您是如何坚持到现在，并将您的营销部经营的红红火火的呢？

 赵总：红红火火不敢说，但是相比起刚起步时期的艰难，现在可以说是比较稳定了。回想六年前，当时的青州市的净水器产品经销商并不多，市场还处于萌芽阶段，很少有消费者能认识到在家中安装净水器的重要性，即使认识到了也很少掏钱去买，认为那是奢侈品，是摆设。于是造成了产品大量积压在经销商手中的局面，一天两天还可以，几周甚至更长的时间下来，经销商手里的资金越来越少，手里库存的产品却没有减少，于是，销商开始着急了。就这样，他们要么转产了，要么破产了。时间过去不久又会有新的经销商加入到净水器产品的经销行列中来，而在一段时间的“试水”后也会逐渐消失在人们的视线之中。

 说实在的，起步时期我们的经营状况也并不好，但是我始终看好这个行业。我认为，任何行业都有坚冰时期，只要忍住寂寞，用对方法，就一定能等到春暖花开的一天。在困难时期，我带领销售人员走访社区，挨家挨户做宣传，遇到过冷漠、白眼、拒绝，当时不是没有动摇，但是对这个行业的一份热爱让我坚守了下来，通过几年的努力，我的营销部终于做到在当地小有名气了。

记者：青州地区，净水器的销售现状如何？你是怎么把销售业绩提上去的?

赵总：近几年，随着人们对生活饮用水品质要求的提高、桶装水频发质量问题并经国家级权威媒体的披露、各种自来水水质意外污染的报道以及净水器从业者的热炒等诸多因素的影响，净水器一跃成为小家电的新热点，水家电逐步为广大国内消费者所认知、熟悉，并走进越来越多的寻常百姓家。面对如此巨大的商机，青州很多人也陆续到这个行业投资，仅青州市里就有净水器专卖店、代销店25家。

面对竞争激烈的青州市场，我总结了一下几点心得：一是增加销售途径。现如今，净水器品牌比比皆是，要想在众多的商家中崭露头角就必须积极拓宽销售渠道，比如净水器工程、小区推广、网络销售与店面经营相结合；二是丰满产品类型。俗话说“众口难调”，单一的产品种类很难满足不同消费者的需求，产品的种类一定要丰富多样，价格也要细化为高中低几个层次，才能更好得满足大众的消费特点；三是诚信经营，做好服务。如今的净水器市场鱼龙混杂，许多经销商只看到了这个行业可观的利润，却忽视了作为经销商需要承担的责任 ，造成许多“孤儿水机”出现，让消费者对厂家及品牌的信任大打折扣。我认为，将净水事业做下去的秘诀很简单，认真对待每一笔交易，认认真真服务于顾客，勤勤恳恳做好服务，让消费者满意，树立良好的品牌形象。

 记者：赵总，你对净水器的前景是如何看待的呢？

 赵总：据很多业内专家推测，水家电行业正逐渐走入行业导入期的末阶段，这也引发了新一轮的投资大战，越来越多的资金、人力涌入水家电行业，竞争格局色彩斑斓，净水从业者人头攒动，如饥似渴，在美的、沁园、立升三强鼎立的格局下，仍有其他行业的领军企业不断涉水。

对于经销商来说，天下熙熙皆为利来，大家扎堆水家电，无非是看重其暴利罢了。正如一位营销界的前辈感叹：你们净水器行业的利润很高啊。不过，但凡完全由市场机制做主导、利润高的行业，未必就好做；好做的行业，一定会竞争激烈，竞争激烈势必导致行业整体利润下降。以至于围城外的人看着眼红，围城内的人却叹做的累。净水器的前景很好，但是想做强做大，就需要下足功夫了。

采访最后，赵总意味深长地对记者说：“净水器产品引入国内较晚，可以说它的市场潜力巨大，相较于六年前我刚刚进入净水器市场来讲，现在的市场环境已经改善了很多，不论是国内的还是国外的。经过媒体对净水知识的大力普及，越来越多的人们已经慢慢认识到净水器在日常生活中的重要性。然而，目前净水器市场依旧存在混乱局面，消费者还是会遇到不合格的净水器产品、不负责任的商家。因此，要想市场更加规范需要每一位经销商从自身做起，用，只有这样，才能让净水器市场形成良性竞争并更块更好地发展！”