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发布人：谢红义 来源： 作者：1okyo53d6m2l1
发布时间:2010-07-12
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如何做好家电、建材卖场的销售
世保康：谢红义执笔 2010年6月10日
净水器如何销售一直是水行业的朋友最关注的问题，大多朋友都有这样的感慨，拿到净水器厂家的代理权，压了几万甚至几十万的货在手上，成了烫手的山芋，如何去销售这些产品成了许多朋友最棘手的问题，怎么去卖？采用什么渠道去卖？许多朋友打电话咨询笔者，问一下有没有更好的办法，今天笔者（谢红义）就“如何做好家电卖场和建材卖”谈一下自己的见解，希望能给同行朋友一点帮助，共同把净水器这块蛋糕做的更大。
一、为什么要进家电卖场和建材卖场销售？
这个问题听起来很幼稚，但笔者还是阐述一下，家电卖场和建材卖场是传统的目标客户采购场所，随着净水器市场的发展，卖场必然成为今后主流的销售渠道，根据目前市场状况，笔者谈一下进家电卖场有哪些好处。
1、 起到一个广告宣传的作用,是一个有效的传播平台
很多经销商大多数采用传统的方式，产品未上架广告先行，但这一做法往往不尽人意。这是对广告有一定的误解，广告是起的什么作？起的是一个拉动作用，产品未架就算知名度上来了，让消费者到哪里去买。还得考虑消费者购买方不方便的问题。
商场是传统目标客户采购场所，人流量大、针对性强、见面率高是一个非常好的信息平台，还起到终端拦截的作用带来销售，名利双收何乐而不为。
2、树立了一个品牌和价格的标杆
净水器市场到目前为止正处于《三国》的群雄逐鹿阶段，谁又能真正的号令天下，坐拥热血江山，还是一个未知数。各大品牌的竞争日趋激烈，目前仍没有真正的形成品牌，比如：“买空调找格力、买冰箱找海尔，买净水器找哪个？这个就不好说了，净水器所形成的都是区域性的品牌。
商场是企业文化、终端形象最好的展示平台，大多消费者对品牌的认知，都是以商场有没有为准；另外一方面商场也是价格的标杆。
3、商场让消费者购买更放心，售后更有保障
每个消费者购买净水器的时候，对售后的问题特别的关注，如什么时间换滤？产品出现了故障找不到人了怎么处理等一系列的问题。客户之所以会提出这些问题，主要一点还是不放心，净水器的“价格”对大多数的消费者来讲不是一个小数目；另一方面净水行业洗牌的速率也是太快。今天在你这买一净水器，产品有问题明天再去找时店都关了，这种情况在净水行业履见不鲜。
所以说大多数的人选择在商场购买，虽然说价格高点但放心，即使你商家不做了，商场一样的会给售后（每个销售商在进商场时都会交保证金，销售商即使被清出局、或不做了，这个钱一样会保留一年），这就是给客户的保障。
二、销售商进商场最担心的问题
1、能不能卖出去的问题：进商场的费用比较大，如进店费、保证金、好处费，销售出去还有扣点等七七八八加起了费用很大，如果销售不出去那就亏大了。
2、商场投入大，厂家能不能给予保障的问题：许多朋友也会有这样的担心，商场投入了，短时间没有起色，厂家又发展了客户，过河拆桥怎么办。
当然销售商还会其它的问题，笔者不再一一举例，投资就有一定的风险，这个简单的道理大家都知道，但是行业有这一种现象，挤破了头也要往商场里进、不稀重金，证明大家都看好商场以后的销售，具笔者对全国各大卖场经销商的了解，只要是进都不会亏本，80%都是赢利。
三、卖场的选择，与开发策略
目前从全国市场来看，卖场很多具有代表性的：
建材：红星美凯龙、百安居、家得宝、好饰家…………
家电卖场：国美、苏宁、五星、东北的兴隆大家庭、新玛特
超市：苏果、家乐福、麦得龙、沃尔玛…………
列出那么多的卖场，有些朋友又问了：“那么多的卖场我们该如何进？先进哪一些？是全部都进，还是选择性的进？这个笔者也不好断言，每个区域有每个区域的消费习惯，那具体的该怎么进，笔者根据自己的经验，总结出以下几点，希望能给各位朋友一点启示。
1、 市场的调研
众所周知进商场的费用很大，如果选不好不仅丢了银子，又丧失信心，关于这一点，笔者建议不要盲目，点位的选择非常关健。在决定走卖场之前我们先了解一下市场。
市场调查的内容：
Ø 目前各大卖场有没有净水器销售：净水器市场尚未成熟，没有净水器的商场如要进入，还需谨慎，独角戏可不好唱。
Ø 有净水器的商场都是哪些品牌：孙子兵法有云“知己知彼，百战不殆。伟大的斗士都不会轻视他的对手，对对手多一份理解，胜率就越大，我想《田忌赛马》的故事大家都听过。
Ø 哪个品牌的净水器销售的最好：为什么会卖的好：应学人所长，卖的好必竟有他的过人之处。
Ø 哪个品牌卖的不好，为什么会卖不好
上述几个情况了解了以后，心里应该有底了，该进哪些卖场，先进哪一个根据自已了解的情况确定要进入家电终端的数量是多少。
2、商场怎么选、怎么进
选择相对高当、人流量大的卖场：净水器是一个不成成熟的产品，目前国家对净水整个行业没有一个行业规范，没有形成品牌。要想在当地提升品牌的影响力，选择人流量大、高档的卖场是很明智的一个选择，
区口要好，最好设在收银台、电梯、入口的附近：商场能产生销售，有两种原因，一是在朋友或亲威家看到已经使用净水器，去商场选净水器，第二个就是偶遇（也就是本来是想买饮水机或买其它的家电，看净水器不错产生购买）。
3、展台的形象的设计一定要好
净水器在家电卖场终端展示，直接影响销售量，人靠衣裳，马靠鞍的道理大家应该都明白。往往大多数商家认为商场的费用很大，为了压缩成本终端的展示上随便装一下，这是一个很大的误区。拿劳力士表来讲，是高端产品，是身份的象征。如果你拿了一批在外面摆滩高喊“劳力士特价五折销售”，请问你能销售出去吗？好的产品也需要高档商场、好的终端展示来衬托。
四、产品的销售策略
伴随着行业的发展，净水器行业的竞争也不断的加剧，卖场的净水器品牌逐日增多，面对那么多的对手，如何立于不败之地。还有一个很关键的因素，那就是导购人员的培训，这一方面强调的再多也不过份。净水器市场不成熟这个是公认的，国家对净水器的规范标准也没有出台。不同款的净水产品都在吹自己的多好，消费者也没有也没有方向，这个还需要我们导购人员专业的去引导。
笔者（谢红义）前一段时间到北方的几个城市出了一趟差，对卖场的情况都考察了一些，促销员主要是反应出以下几个缺点：
Ø 促销员胡乱的吹需，夸大的其词的宣传，如活性净水器能使用3-5年；超滤净水器能余氯、漂白粉、重金属等，这样的宣传暂时性会有用，但这种做法无非是“杀鸡取蛋”只会给我们的售后留下很多问题。
Ø 对净水器技术知识的缺乏，大多数的促销员都是在不知己、不知彼的情问下卖出。可能也有人会沾沾自喜，对产品不了解靠“忽悠”也做了一个商场销售量第一。但只是暂时的，只能证明你的对手比你更差。
Ø 导购技巧上的欠缺，大多数的促销员一来了客户大谈阔论，完全不在乎客户有没有听懂，你连客户需求什么都搞不清楚，你还谈什么销售，结果就想象而知了。
Ø 大多数的老板对促销员都存在着“自满”现象，自己本身对技术上的知识欠缺，对促销员的培训上不够重视，大多数的促销员在促销过程中都属自由发挥没有方向。
当然类似的问题还有很多，笔者不在一一例出，促销员的好与坏直接影响卖场的销售量，这也是行业公认的，笔者有一朋友也是行业内人，他开店的原则就是“培养一个好的促销员，就进一个卖场”可以看出他对促销员重视，那促销员应怎样做？笔者谈一下自己看法，谨供各位同行朋友参考。
首先是基本礼仪的：促销员要具有一定的亲和力，在为服务客户介绍产品时，表情应该明朗、端正姿态服装和仪容，必须主动、大方、面带微笑，让客户在购物时享有亲切、愉快的感觉，给客户留下良好的第一印象，这句话说起来大家都明白，但真正能做到的少之又少。
其次是做到三个了解：
了解消费者：知道消费者在想什么，需要什么，就给医生看病一样，先查出病因，再对症药。
了解产品：产品知识过得硬，才能成为消费者的导购顾问，净水行业没有规范，大多数的消费者都是似懂非懂的，要想说服他就要比他懂的还要多，一个好的促销员在知识的深度上要远超消费者或同行的促销员。
了解对手：兵法云“知己知彼才能百战百胜”
培训内容：产品的原理、产品的卖点、竞争对手的产品原理卖点、饮用水的常识、客户的心理分析、行为举止规范、规范用语、定期考核。具体的方法“各路神仙，各显神通了”笔者就不啰嗦了，先写到这，如有什么疑问可以与笔者流言[email protected].。。。
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